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延安市子長市、濰坊市奎文區(qū)、池州市青陽縣、楚雄姚安縣、婁底市漣源市、寧德市古田縣
駐馬店市上蔡縣、梅州市蕉嶺縣、儋州市那大鎮(zhèn)、綿陽市三臺縣、新鄉(xiāng)市牧野區(qū)、長治市平順縣、永州市藍(lán)山縣
大理鶴慶縣、新鄉(xiāng)市延津縣、深圳市龍崗區(qū)、泰州市姜堰區(qū)、焦作市溫縣、安康市鎮(zhèn)坪縣、昭通市鎮(zhèn)雄縣、麗江市永勝縣、長沙市瀏陽市
恩施州恩施市、臨沂市費(fèi)縣、七臺河市新興區(qū)、瓊海市大路鎮(zhèn)、新鄉(xiāng)市牧野區(qū)、丹東市鳳城市、景德鎮(zhèn)市昌江區(qū)
延安市宜川縣、伊春市金林區(qū)、懷化市中方縣、駐馬店市汝南縣、成都市彭州市、安慶市桐城市、淄博市臨淄區(qū)、玉溪市江川區(qū)
萍鄉(xiāng)市湘東區(qū)、寧德市霞浦縣、廣西崇左市天等縣、無錫市惠山區(qū)、南京市江寧區(qū)、九江市瑞昌市、雅安市漢源縣、宜春市樟樹市、宜賓市江安縣
濟(jì)南市萊蕪區(qū)、懷化市芷江侗族自治縣、合肥市肥東縣、撫州市崇仁縣、營口市站前區(qū)、定安縣雷鳴鎮(zhèn)、撫順市望花區(qū)、昆明市富民縣、南平市邵武市、鹽城市大豐區(qū)
銅川市印臺區(qū)、廣西貴港市桂平市、常州市天寧區(qū)、果洛久治縣、淄博市臨淄區(qū)、自貢市自流井區(qū)、七臺河市桃山區(qū)、七臺河市新興區(qū)
西安市鄠邑區(qū)、中山市坦洲鎮(zhèn)、三亞市吉陽區(qū)、茂名市高州市、贛州市尋烏縣、長沙市芙蓉區(qū)
嘉興市南湖區(qū)、長治市沁縣、恩施州來鳳縣、九江市德安縣、儋州市峨蔓鎮(zhèn)、營口市老邊區(qū)、定西市安定區(qū)、棗莊市薛城區(qū)、寧夏中衛(wèi)市海原縣
樂東黎族自治縣抱由鎮(zhèn)、荊門市東寶區(qū)、四平市雙遼市、曲靖市師宗縣、內(nèi)蒙古赤峰市林西縣、杭州市江干區(qū)
永州市雙牌縣、錦州市太和區(qū)、鹽城市亭湖區(qū)、南通市如東縣、莆田市仙游縣、蘇州市吳江區(qū)、涼山喜德縣、黃山市祁門縣、黃石市大冶市、泉州市洛江區(qū)
北京市房山區(qū)、阜新市阜新蒙古族自治縣、哈爾濱市通河縣、酒泉市肅州區(qū)、蘭州市皋蘭縣
濟(jì)南市天橋區(qū)、宜賓市江安縣、上海市徐匯區(qū)、黔西南冊亨縣、聊城市冠縣、宜昌市長陽土家族自治縣、東莞市石龍鎮(zhèn)、儋州市排浦鎮(zhèn)、池州市貴池區(qū)
吉安市峽江縣、甘南碌曲縣、茂名市茂南區(qū)、寧夏吳忠市青銅峽市、三門峽市義馬市、晉中市平遙縣、玉溪市峨山彝族自治縣、揚(yáng)州市儀征市、商丘市民權(quán)縣
白沙黎族自治縣榮邦鄉(xiāng)、鄭州市惠濟(jì)區(qū)、上饒市鉛山縣、西安市碑林區(qū)、海西蒙古族茫崖市、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市陳巴爾虎旗
揚(yáng)州市廣陵區(qū)、澄邁縣加樂鎮(zhèn)、廣西南寧市青秀區(qū)、內(nèi)蒙古通遼市扎魯特旗、臨汾市古縣、武漢市江漢區(qū)、長治市潞州區(qū)、海西蒙古族德令哈市、伊春市金林區(qū)
東莞市清溪鎮(zhèn)、酒泉市玉門市、南昌市南昌縣、鄭州市二七區(qū)、雅安市寶興縣、運(yùn)城市新絳縣、五指山市水滿、泰州市高港區(qū)、鎮(zhèn)江市丹陽市
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通化市通化縣、濟(jì)寧市汶上縣、廣西桂林市靈川縣、玉樹稱多縣、臨高縣和舍鎮(zhèn)、定安縣富文鎮(zhèn)、廣元市利州區(qū)、雙鴨山市尖山區(qū)
內(nèi)蒙古阿拉善盟阿拉善左旗、大理云龍縣、沈陽市渾南區(qū)、江門市蓬江區(qū)、昆明市嵩明縣、株洲市醴陵市、南充市西充縣
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南陽市唐河縣、大理大理市、內(nèi)蒙古赤峰市林西縣、漢中市漢臺區(qū)、紅河紅河縣、廣西賀州市昭平縣
景德鎮(zhèn)市昌江區(qū)、衢州市衢江區(qū)、恩施州鶴峰縣、晉城市沁水縣、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市烏拉特后旗
襄陽市棗陽市、阜新市彰武縣、韶關(guān)市武江區(qū)、遂寧市船山區(qū)、咸陽市旬邑縣、鷹潭市余江區(qū)、寧波市奉化區(qū)、六安市舒城縣
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酒泉市玉門市、鐵嶺市清河區(qū)、長沙市雨花區(qū)、畢節(jié)市金沙縣、嘉興市南湖區(qū)、濱州市沾化區(qū)、婁底市新化縣、濮陽市臺前縣、十堰市鄖西縣、邵陽市邵陽縣
東莞市莞城街道、河源市東源縣、連云港市連云區(qū)、晉中市壽陽縣、本溪市本溪滿族自治縣
煙臺市龍口市、樂東黎族自治縣黃流鎮(zhèn)、臨夏臨夏市、西寧市城中區(qū)、杭州市西湖區(qū)、萬寧市北大鎮(zhèn)、大興安嶺地區(qū)新林區(qū)、遼陽市白塔區(qū)
普洱市江城哈尼族彝族自治縣、廣安市華鎣市、懷化市新晃侗族自治縣、咸陽市興平市、池州市青陽縣、延安市甘泉縣、襄陽市樊城區(qū)、成都市邛崍市、蘭州市安寧區(qū)、吉安市泰和縣
廣西柳州市三江侗族自治縣、萬寧市長豐鎮(zhèn)、中山市五桂山街道、天津市河?xùn)|區(qū)、大理彌渡縣
廣西玉林市容縣、河源市紫金縣、淮南市潘集區(qū)、德州市慶云縣、西安市長安區(qū)、樂山市馬邊彝族自治縣、嘉興市嘉善縣、佳木斯市前進(jìn)區(qū)、海南貴德縣、濟(jì)寧市任城區(qū)
平?jīng)鍪嗅轻紖^(qū)、內(nèi)蒙古包頭市九原區(qū)、甘孜白玉縣、連云港市連云區(qū)、麗江市寧蒗彝族自治縣
延安市吳起縣、運(yùn)城市稷山縣、廣州市白云區(qū)、湖州市德清縣、濰坊市寒亭區(qū)
韶關(guān)市翁源縣、成都市彭州市、泉州市鯉城區(qū)、洛陽市新安縣、宜賓市興文縣、延安市宜川縣、廣西百色市平果市、襄陽市老河口市、臨汾市古縣
鶴壁市浚縣、安陽市北關(guān)區(qū)、濮陽市南樂縣、屯昌縣屯城鎮(zhèn)、杭州市淳安縣、遵義市仁懷市、南昌市南昌縣、內(nèi)蒙古通遼市庫倫旗
茂名市化州市、澄邁縣文儒鎮(zhèn)、商丘市民權(quán)縣、張家界市慈利縣、雞西市虎林市
儋州市和慶鎮(zhèn)、曲靖市宣威市、昆明市呈貢區(qū)、陽泉市城區(qū)、聊城市冠縣、長沙市開福區(qū)
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沈陽市于洪區(qū)、銅仁市印江縣、鞍山市鐵西區(qū)、黔東南劍河縣、東莞市企石鎮(zhèn)
廣西百色市凌云縣、楚雄武定縣、廣西河池市羅城仫佬族自治縣、廣西玉林市博白縣、甘孜爐霍縣、商洛市柞水縣、衡陽市祁東縣
中山市橫欄鎮(zhèn)、儋州市中和鎮(zhèn)、無錫市新吳區(qū)、黔東南丹寨縣、營口市大石橋市、朔州市山陰縣、周口市鹿邑縣、廣西河池市天峨縣、揚(yáng)州市儀征市、呂梁市中陽縣
德陽市中江縣、阿壩藏族羌族自治州黑水縣、澄邁縣大豐鎮(zhèn)、遵義市余慶縣、延安市延川縣、畢節(jié)市七星關(guān)區(qū)、泰州市海陵區(qū)、眉山市丹棱縣、湛江市坡頭區(qū)
廣西來賓市金秀瑤族自治縣、淮南市謝家集區(qū)、東莞市塘廈鎮(zhèn)、大連市長海縣、西寧市城北區(qū)、內(nèi)蒙古呼和浩特市清水河縣、黔西南望謨縣
龍巖市連城縣、白沙黎族自治縣細(xì)水鄉(xiāng)、邵陽市洞口縣、阿壩藏族羌族自治州金川縣、慶陽市合水縣
株洲市茶陵縣、文山馬關(guān)縣、牡丹江市寧安市、榆林市吳堡縣、綏化市青岡縣
黑河市孫吳縣、鐵嶺市鐵嶺縣、信陽市新縣、廣西玉林市容縣、銅川市宜君縣、晉中市壽陽縣、重慶市南岸區(qū)、漢中市南鄭區(qū)
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福州市晉安區(qū)、漢中市寧強(qiáng)縣、廣西貴港市港北區(qū)、江門市臺山市、蕪湖市弋江區(qū)、阿壩藏族羌族自治州汶川縣
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駐馬店市平輿縣、牡丹江市愛民區(qū)、廣西玉林市陸川縣、漳州市龍文區(qū)、儋州市中和鎮(zhèn)、威海市環(huán)翠區(qū)、贛州市崇義縣
國貨美妝林清軒將赴港上市，創(chuàng)始人曾多次公開“賣慘”|界面新聞 · 時尚
界面新聞記者 | 陳奇銳
界面新聞編輯 | 樓婍沁
5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司向港交所遞交招股書。林清軒此前曾獲得分別由海納亞洲創(chuàng)投基金和未來資產(chǎn)領(lǐng)投的兩輪數(shù)億元投資，并在2025年2月完成股份制改造，公司名稱由“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“上海林清軒生物科技股份有限公司”。
界面新聞就此事向林清軒方面尋求回應(yīng)，對方以靜默期不便回應(yīng)為由拒絕采訪。
根據(jù)招股書，從2022年到2024年，林清軒的收入為6.91億元、8.05億元和12.1億元。在2022年，凈利潤虧損593.1萬元，到2023年和2024年盈利8451.8萬元和1.87億元。在支出方面，銷售及其分銷開支占比在三年內(nèi)從73.7%下降至56.9%，研發(fā)成本占比從3.1%下降到2.5%。
年收入12億元在已上市的中國美妝公司里只屬于中等水平。
在2024年，銷售額最高的中國上市美妝公司是珀萊雅，錄得107.8億元。排在第十位的華熙生物在2024年的銷售額為25.69億元。林清軒在招股書中引用灼識咨詢數(shù)據(jù)稱，2024年在中國所有高端國貨護(hù)膚品牌中排名第一。
招股書中未明確高端護(hù)膚品的價格帶定義，只稱高端護(hù)膚品品牌的主要產(chǎn)品價格通常較行業(yè)均價高出至少50%。界面新聞?wù)戆l(fā)現(xiàn)，從15毫升到50毫升，林清軒最新的5.0山茶花精華油折扣前售價區(qū)間是425元至1119元。50克黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售價分別為1036元和709元，而兩款爽膚水的售價分別為188元和690元。
對比看，給人高端國貨美妝印象的毛戈平美妝護(hù)膚品業(yè)務(wù)在2024年的銷售額為14.29億元。天貓官方旗艦店上其精華和面霜產(chǎn)品售價區(qū)間是500元到1500元，潔面和眼霜的售價在200元至400元之間。
聚焦大單品是林清軒近年能夠發(fā)展起來的主要原因。2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來春成立品牌，到了在2016年又以山茶花精華油為主打單品，來推動品牌升級。第一代30毫升的山茶花油賣377元，而最新一代同規(guī)格產(chǎn)品在天貓官方旗艦店的折扣前售價是829元。
整體來看，林清軒走中高端路線。作為對比，雅詩蘭黛集團(tuán)旗下有以精油為主打的品牌朵梵，其15毫升甜橘精華油折扣前售價為590元，而國貨護(hù)膚品牌東邊野獸靈的30毫升芝精華油折扣前售價為968元。
主推山茶花精華油一是提升了整體產(chǎn)品售價水平，二是借其塑造相對其它國貨護(hù)膚品牌更為高端的定位。其它輔助舉措還包括開設(shè)大量線下門店，提供面部護(hù)理等增值服務(wù)。在二線及以下城市，美容房、店內(nèi)面部護(hù)理服務(wù)相對稀缺，使林清軒形成差異化競爭力。
招股書顯示，來自線下渠道的銷售額占比為40.8%。在截至2024年年底開設(shè)的506家門店中，298家位于二線、三線和其它低線城市，一線城市和新一線城市門店數(shù)分別為55家和159家。但一線城市和新一線城市，林清軒的競爭力不算太強(qiáng)。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚精華油是一個近年快速發(fā)展卻仍然小眾的細(xì)分品類。
朵梵、東邊野獸等品牌已經(jīng)在一線城市教育消費(fèi)者，相對空白的下沉市場則為林清軒提供更多機(jī)會。但就像國貨彩妝品牌在2018年到2020年通過社交媒體營銷短暫超車，但隨后又被回過神的外國品牌采取相同策略擠占市場一樣，當(dāng)精華油市場增速足夠快，下沉城市也會成為大集團(tuán)的目標(biāo)。
應(yīng)對的方法主要有兩種，一種是提升自身聲譽(yù)和溢價水平。
但對于一個在價格上已經(jīng)定位中高端的品牌來說，林清軒的營銷和其它形象塑造手段稱不上“高端”，也難言體面。近年孫來春接連在社交媒體、行業(yè)發(fā)布會等場合炮轟香奈兒、海藍(lán)之謎等國際品牌，還在直播間為了向觀眾證明精粹水成分的天然性，一口喝下了杯中的化妝水。
招股書在“風(fēng)險因素”欄目就寫著：我們的品牌聲譽(yù)及形象可能因有關(guān)本公司、創(chuàng)始人、高級管理層及其他關(guān)鍵人員的任何不利報道而受損。創(chuàng)始人頻繁發(fā)表爭議言論的情形顯然對林清軒塑造高端形象無助，而品牌一旦與個人形象過度綁定，很容易因?yàn)橐淮蔚呢?fù)面輿論而陷入翻車。
花西子創(chuàng)始人花滿天因個人親筆信而讓品牌聲譽(yù)迅速下跌，就是一個現(xiàn)成案例。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚而應(yīng)對激烈競爭的另一種方法是豐富收入來源和產(chǎn)品矩陣。目前林清軒銷售精華油、精華液、面霜、防曬霜和爽膚水等品類。
精華油產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入最多，從2022年到2024年，占比從31.5%上升到37%。面霜和精華液是許多美妝品牌推動客單價和形象升級時的首選品類，但在林清軒這邊，前者占比僅從13.7%上升至15.7%，后者則從14.5%下滑到10%。
在天貓官方旗艦店，山茶花精華油是銷量最高的產(chǎn)品，有超過4萬人付款。排在后面的第一個非精華油產(chǎn)品是山茶花面膜，6片裝的折扣前售價是119元，但付款人數(shù)折半降低到2萬+。再往后，30毫升折前售價97元的防曬霜只吸引到了1萬+消費(fèi)者付款。
過度依賴單一產(chǎn)品和成分可能會帶來風(fēng)險。
一個可以參考例子就是SK-II，即使其后續(xù)通過開發(fā)添加PITERA?成分的面霜、精華等產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對該成分以及相關(guān)產(chǎn)品感到厭倦。如今相似的是，林清軒大部分非精華油產(chǎn)品都以山茶花作為宣傳點(diǎn)，而這并不是一種只為它獨(dú)有的原料。
對于林清軒而言，選擇上市或許能為其豐富資金來源。但在自身產(chǎn)品矩陣和渠道布局尚未達(dá)到足夠多元和成熟的時候做出該選擇，必然會在未來承受更多來自市場和股東的壓力。如何應(yīng)對這種壓力并讓策略沿著既定方向發(fā)展，將會是林清軒所要面臨的挑戰(zhàn)。
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